[뉴스핌=김선엽 기자] 미국 증시가 숨 고르기를 마치고 다시 랠리를 이어갈 수 있을까. 아니면 4월 초를 고점으로 조정국면에 돌입할 것인가.

미국 증시가 4월 초 주춤하면서 의심의 눈초리를 보내는 이들이 늘어나고 있다. 미국 연방준비위원회가 양적완화(QE) 축소를 결정한 상황에서, 기업들이 고공행진을 이어갈 만한 실적개선을 내놓기 어려울 것이란 우려에서다.

그러나 하나은행 PB본부를 3년째 맡으며 고액자산가들의 포트폴리오를 총괄 관리하고 있는 이형일 본부장의 생각은 달랐다.

최근 뉴스핌과 만난 이 본부장은 "미국 증시가 높은 수익률을 보였지만 여전히 추가 모멘텀이 있다고 본다"며 "고객들에게도 포트폴리오 전체에서 조금씩 비중을 늘릴 것을 권고하고 있다"고 말했다. 랠리의 강도는 약해질 수 있을지 몰라도 미 주식시장은 여전히 상승 모멘텀이 남아 있다는 판단이다.

◆ "선진국 증시와 하이일드, 선별적으로 편입 중"
"유럽도 선별적으로 들어간다. 일본도 아베노믹스가 불안하다고 하지만 좋은 기업이 많이 있어 가치투자 관점에서 유심히 보고 있다. 중국 역시 '업다운'이 있긴 하지만 상승 잠재력이 높다고 본다"

이 본부장은 미국은 물론이고 유럽과 일본 그리고 중국에 대해서도 긍정적 관점을 유지했다. 반면, 이머징 시장에 대해선 신중한 입장이다. 

그는 "브라질은 비과세 혜택과 정치적 이슈 문제가 충돌한다"며 "헤알화 변동성을 높은 (브라질 국채)쿠폰금리가 보전할 수 있다고 본다면 일부 담아볼 수도 있을 것"이라고 언급했다. 이어 "이머징 국채에 대해서 관심은 있지만, 높은 수익률을 목표로 선제적으로 들어가지는 않는다"고 강조했다.

그렇다면 실제 고액자산가들의 포트폴리오는 어떨까?

"펀드를 기준으로 하면 국내가 55~60%, 이머징이 15~20%, 선진국이 10~15% 정도"라고 설명했다.

특히 선진국의 경우, 만기가 짧은 하이일드 펀드에 관심이 많다고 전했다. 그는 "최근에는 얼라이언스번스틴의 하이일드 펀드에서 JP모간 단기하이일드로 많이 갈아타고 있다"고 말했다.

그렇다고 해도 공격적 투자는 자제한다. 이 본부장은 "시장 전체의 포트폴리오를 따라가는 것이 가장 정확하다"고 조언했다.

◆ "손실 발생해도 침착해야", "같이 아파하는 것은 프로가 아니다"
"주요 고객들이 고액자산가들이 때문에 리스크 관리가 무엇보다 중요하다. 수익률을 절대로 높게 잡지 않는다. 정기예금보다 조금 높으면 된다"

적게는 수십억원, 많게는 천억원대의 고객 자산을 관리하는 만큼 그는 늘 보수적으로 고객의 포트폴리오를 관리한다. 일선 PB들이 고객에게 제시하는 연간 수익률은 5~6% 정도다.

하지만, 시장이 출렁이면 바빠질 수밖에 없는 것이 PB의 숙명. 이 본부장은 그럴 때마다 PB들에게 침착할 것을 강조한다. "상황이 안 좋을 때 '패닉'에 빠지지 않는 것이 1차 메뉴얼"이란 것이다.


특히 고객의 손실에 대해 심정적으로 공감하고 아파하는 것은 기본적으로 필요하겠지만 그것으로 끝나면 절대 프로가 될 수 없다고 강조했다.

이 본부장은  "(시장이 출렁일 때) 하나은행 PB는 (자산운용사에) '어떻게 해야 하냐'고 묻지 않고 '어떻게 될 것 같냐'고 묻는다"며 "PB 본인이 판단할 수 있는 냉정함을 가지는 것이 중요하다"고 힘 줘 말했다.

◆ "우리 고객은 돈 많은 사람 아닌, '사회적 성취' 이룬 사람"

은행을 비롯해 증권사와 보험사까지 PB사업에 뛰어든 지 오래지만 대부분의 기관들은 이 분야에서 높은 성과가 나오고 있지 못하다. PB 상담은 '공짜'라는 인식이 강해 실제 수입은 펀드판매수수료에 한정되고 있어서다. 그럼에도 이 본부장은 하나은행 PB본부가 은행의 다른 사업분야와 비교할 때 결코 뒤지지 않는 성과를 내고 있다고 설명했다.

그 비결은 흔히 떠올리는 것과 다르다. 펀드의 투자회전율을 높여 수수료를 챙긴다든지 고객 수익률과 PB의 성과급을 연동시키는 방법 등은 배제한다. 대신 고객이 더 많은 자산을 하나은행의 PB들에게 일임하도록 유도한다.

그는 "하나은행 PB 1인당 운용자산(AUM;Assets under management) 규모가 크기 때문에 회전율을 높이지 않아도 PB사업본부가 높은 수익을 낼 수 있었다"며 "고객으로부터 신뢰를 얻었기 때문에 더 많은 자산을 우리에게 맡기는 것"이라고 말했다.


때문에 철저한 리스크 관리를 바탕으로 고객의 신뢰를 확보하는데 공을 기울인다. 고객의 포트폴리오를 체계적으로 관리하는 시스템을 구축한 것도 그 때문이다. 아울러 고객을 존중하는 마인드를 갖출 것을 PB들에게 조언한다.

이 본부장은 "우리가 만나는 고객들은 단순이 돈이 많은 부자가 아니라 한 분야에서 성공한 사람들"이라며 "한 분야에서 일가를 이룬 고객들을 만나는 것인 만큼 항상 배운다는 자세로 임할 것을 주문한다"고 말했다.

◆ 이형일 하나은행 PB본부장 프로필

▲ 서울대학교 경영학 학사·석사
▲ 95. HK(홍콩)지점 현지법인
▲ 97. 홍보 팀장
▲ 02. PB지원 팀장
▲ 04. 대치동 지점장
▲ 08. 하나은행 마케팅 기획부 부장
▲ 08. 하나은행 압구정중앙 지점장
▲ 09. 하나은행 PB사업부 부장
▲ 11. 하나은행 PB본부 본부장



[뉴스핌 Newspim] 김선엽 기자 (sunup@newspim.com)