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[서울=뉴스핌] 황숙혜 기자 = 모건 스탠리가 지목하는 마이크로소프트(MSFT)의 세 번째 성장 동력은 사용량 연동형(Consumption-based) 추가 과금 모델이다.

업체가 고정 구독료를 넘어 AI 과업 실행 및 에이전트 활용량에 따라 실적에 즉각 반영되는 일종의 종량제 및 연동형 과금 모델을 본격 도입, 매출 성장에 속도를 내고 있다는 평가다.

기업 고객들이 단순한 질의응답을 넘어 AI 에이전트를 통한 업무 자동화와 추론 모델, 그 밖에 복잡한 워크플로를 본격적으로 활용, 컴퓨팅 사용량 기반의 과금이 늘어나는 추세다.

고객들의 AI 활용도가 높아질수록 마이크로소프트의 매출이 실시간으로 증가하는 구조로, 모건 스탠리는 코파일럿(Copilot) 관련 매출액만 2029 회계연도까지 225억달러 규모로 급팽창하는 시나리오를 점친다.

E3와 E7 등의 라이선스가 고정형 월 구독료 기반이라면 연동형 과금 모델은 고정 라이선스 상단에 추가되는 변수형 수익원(Variable Tier)이라는 차이점을 갖는다. 기업 고객들이 마이크로소프트의 AI 생태계를 사용할 때 과금 방식이 두 개 층으로 나뉜다는 얘기다.

기본 층은 고정 구독료를 근간으로 하는 E3와 E5, E7 라이선스를 구매해 직원 1인당 월 정액을 지불하는 구조로 구성되고, 사용량 연동 과금을 핵심으로 하는 추가 레이어는 고성능 AI 작업이나 사내 맞춤형 AI 에이전트의 무제한 자동화 실행에 대해 사용한 만큼 추가 요금이 부과된다.

E5와 E7 고객일수록 연동형 과금 매출이 더 빠르게 커지기 때문에 모건 스탠리의 설문조사에서 향후 1년 이내에 E5와 E7 도입을 늘릴 것이라는 응답은 마이크로소프트의 향후 수익성을 낙관하게 하는 대목이다.

E3에 비해 E5와 E7 사용자는 생성형 AI 서비스 사용이 아주 큰 고객들이다. 단순한 문서 요약을 넘어 사내 데이터베이스와 AI를 연결해 업무 자동화 에이전트를 적극 구축하는 이들이 여기에 해당한다.

기본적인 질의와 응답은 라이선스 영역에 포함되지만 복잡한 추론 모델을 실행하거나 외부 시스템에서 데이터를 끌어와 복합적인 업무를 처리할 때마다 코파일럿 크레딧(Copilot Credit)이 차감된다.

때문에 기업 고객들의 E5와 E7 도입이 늘어날수록 AI 에이전트 활용이 급증하고, 자연스럽게 연동형 과금제 매출도 동반 상승하는 선순환이 그려지는 구조다.

중요한 부분은 이 같은 추세가 마이크로소프트의 재무적인 측면에서 갖는 의미다. 무엇보다 개인 사용자 및 기업 당 매출의 한계를 돌파할 수 있다고 모건 스탠리는 강조한다.

월 99달러의 E7로 벌어들이는 고정 라이선스 매출만으로는 하나의 기업에서 올릴 수 있는 매출에 상한선이 존재하는 셈이다. 하지만 연동형 과금이 여기에 결합하면 기업들이 AI 서비스를 많이 사용할수록 '플러스 알파'의 추가 매출이 실시간으로 발생한다.

클라우드 사업 부문인 애저(Azure) 매출과 선순환도 주목할 대목이다. 연동형 과금은 마이크로소프트의 애저 종량제 계정을 통해 청구되기 때문에 M365 소프트웨어 매출 뿐만 아니라 애저 클라우드 부문의 매출 상승으로 연결된다.

모건 스탠리는 이번 보고서에서 클라우드 사업과 관련한 시장의 부정적인 평가에 정면으로 반박했다. AI 설비투자가 과도한데 매출이나 마진으로 연결되지 않는 서버 대여업에 불과하다는 비판은 틀렸다는 얘기다.

일부 투자은행(IB)은 빅테크의 대규모 자본지출(Capex)을 놓고 클라우드 사업이 단순한 단가 경쟁이 치열하고 마진이 낮은 인프라 임대업으로 전락했고, 전체 매출원가율을 악화시킬 것이라고 경고한다.

모건 스탠리의 판단은 다르다. 마이크로소프트의 애저 AI 인프라는 단순한 컴퓨팅 자원 대여가 아니라 초고성능 AI 클러스터링 기술과 하이퍼스케일 네트워크, 그리고 이를 기반으로 구동하는 코파일럿과 엔터프라이즈 데이터 생태계가 결합한 고부가가치 AI 인프라 플랫폼이라는 주장이다.

애저 AI 컴퓨팅 수요가 단순히 클라우드 사용료로 끝나는 것이 아니라 SaaS(서비스로서의 소프트웨어) 층의 고마진 매출로 전환되는 독보적 구조를 취하고 있다고 모건 스탠리는 강조한다.

하단부의 클라우드 컴퓨팅 사용이 상단부의 고마진 소프트웨어 매출을 견인하는 구조이기 때문에 대규모 AI 인프라 투자가 궁극적으로 높은 영업이익률로 치환된다는 논리다.

최근까지 마이크로소프트는 서버와 GPU(그래픽처리장치) 부족으로 인해 애저 AI 수요를 충분히 소화하지 못하는 실정이었다. 모건 스탠리는 신규 인프라 증설분이 본격 가동되는 2026 회계연도 하반기부터 애저 매출 성장률이 수직 상승하는 시나리오에 무게를 둔다.

지난 2014년 업체의 클라우드 매출총이익률이 대규모 데이터센터 초기 구축과 맞물려 일시적으로 하락했다가 가동률이 상승하고 플랫폼화가 완성되면서 급반등한 바 있다. 모건 스탠리는 이번 AI 인프라 투자 주기 역시 이와 흡사한 궤적을 그리며 결국 고마진 회복 경로를 밟을 것으로 예상한다.

자본지출 급증으로 인해 매출 상승에도 잉여현금흐름(FCF) 적자가 발생한 알파벳(GOOGL)의 2분기 실적 쇼크에도 모건 스탠리는 마이크로소프트의 클라우드 관련 진단이 유효하다고 주장한다.

알파벳의 경우 기존 검색 광고 사업을 지키기 위한 수비적 AI 투자 성격이 강하고, AI 사용 증가가 광고 매출을 즉각적으로 늘리지 못하는 데 반해 마이크로소프트는 이미 월 구독료를 지불하는 기업 고객에게 요금을 올려 받는 스케일업 모델을 장착하고 있다는 얘기다.

최근 보고서에서 빅테크의 AI 인프라 투자가 장기적으로 25~50%의 투하자본이익률(ROIC)을 거둘 것이라고 주장한 모건 스탠리는 특히 마이크로소프트가 자본지출 증가를 고마진 매출로 환원시키는 역량을 갖췄다고 판단한다.

아울러 마이크로소프트는 AI 수요 부족이 아니라 서버와 GPU 인프라 공급 부족으로 애저 AI 매출을 온전하게 올리지 못했고, 때문에 알파벳처럼 투자 대비 수요 부족을 걱정해야 하는 상황이 아니라고 강조한다.

오히려 마이크로소프트의 인프라 증설은 막혀 있던 병목을 뚫어 수요를 흡수하고, 매출 상승으로 연결하는 직접적인 촉매제라는 얘기다.

shhwang@newspim.com