AI 핵심 요약
beta- RH는 10월 한 달간 주가가 20% 급등하며 월가의 주목을 받았다
- 중간선거 후 주택시장 회복 기대가 커지며 관련 소비재 수혜가 예상됐다
- 가구와 외식·숙박을 결합하고 멤버십 중심 전략으로 고급화를 강화했다
!AI가 자동 생성한 요약으로 정확하지 않을 수 있어요.
이커머스·SNS 없는 부자 마케팅
멤버십으로 부자 고객 '락인'
이 기사는 11월 6일 오후 1시23분 '해외 주식 투자의 도우미' GAM(Global Asset Management)에 출고된 프리미엄 기사입니다. GAM에서 회원 가입을 하면 9000여 해외 종목의 프리미엄 기사를 보실 수 있습니다.
[서울=뉴스핌] 황숙혜 기자 = 미국 하이엔드 가구 및 라이프 스타일 기업 RH(RH) 주가가 10월 한 달 사이 20% 폭등하면서 월가의 시선을 끌고 있다.
미국 중간선거를 앞둔 시점에 민주당의 압승이 예상되면서 인공지능(AI) 빅테크에서 내수 소비재 섹터로 자금이 이동한 데 따른 결과로 풀이된다.
11월3일(현지시각) 치러진 중간선거에서 실제로 강력한 블루 웨이브가 현실화되자 월가에서는 주택 시장과 관련 소비재 섹터가 반사이익을 얻을 가능성에 무게를 두는 모양새다.
선거 직후 나스닥을 필두로 뉴욕증시가 패닉을 연출하고 있지만 재정적자 증가와 지정학적 충돌에 제동이 걸리면서 기대 인플레이션과 시장 금리가 한풀 꺾이는 시나리오가 점쳐진다. 이 경우 주택 시장에 온기가 돌면서 RH가 모멘텀을 얻을 수 있다는 관측이다.
미국 캘리포니아주에 본사를 둔 RH는 1980년 처음 간판을 올린 뒤 단순한 가구 소매업을 넘어 이른바 '아메리칸 럭셔리 생태계'를 구축한 독보적인 기업으로 성장했다.
창사 당시 리스토레이션 하드웨어(Restoration Hardware)라는 사명으로 작은 철물점에서 시작한 업체는 게리 프리드먼 최고경영자(CEO)의 주도로 철저한 고급화와 리브랜딩을 통해 글로벌 명품 브랜드의 반열에 올랐다.
업체는 미국의 대표적인 프리미엄 가구 및 라이프 스타일 브랜드다. 거실과 침실, 서재, 다이닝룸을 위한 고가 소파와 테이블, 침대 수납장부터 대형 샹들리에와 펜던트 조명, 고급 침구류와 러그, 커튼, 이 밖에 홈 데코 소품과 정원에 쓰이는 아웃도어 가구 등을 공급한다.
업체는 대중적인 가구 시장이 아니라 최상위 부유층과 하이엔드 인테리어 시장을 타깃으로 제품을 개발, 판매한다. 제품 디자인이 웅장하고 클래식하면서도 모던한 고유의 정체성을 가지고 있다는 평가를 얻는다.
생성형 인공지능(AI) 모델의 보고서 분석에 따르면 투자은행(IB) 업계가 가장 주목하는 RH의 비즈니스 모델은 가구 매장과 외식 및 숙박업의 유기적 결합이다.
일례로, 레스토랑과 갤러리를 결합한 마케팅이다. 업체는 주요 디자인 갤러리의 상층부에 분수대와 화려한 조명으로 꾸며진 하이엔드 루프탑 레스토랑과 와인바를 운영한다. 내부 분석에 따르면 레스토랑이 없는 갤러리는 매주 평균 800명 가량이 방문하는 반면 레스토랑이 결합된 매장은 주당 평균 방문객이 5000명을 웃돌 정도로 놀라운 집객 효과를 가져온다.
초호화 숙박과 여가 확장도 월가의 시선을 끄는 대목이다. 업체는 뉴욕에 부티크 호텔인 RH 게스트하우스를 선보였고, 카리브해와 지중해에서 전세 렌탈이 가능한 초호화 요트 'RH3'를 운영하며 부유층 고객의 삶 전반에 브랜드를 침투시키고 있다.
아마존(AMZN)을 필두로 거대한 이커머스 조류 속에서도 RH는 오히려 오프라인 매장에 막대한 투자를 강행하며 역발상 전략으로 성공을 거두고 있다.
업체는 백화점이나 대중적인 쇼핑몰 입점을 거부하고 도시의 역사적인 빌딩이나 대저택을 통째로 인수해 매장을 꾸민다. 대표적으로 미국 미트패킹 디스트릭트와 시카고의 3 아츠 클럽, 영국 에노 파크 등이 여기에 해당한다.
갤러리형 매장도 RH의 전략이다. 단순히 가구를 종류별로 진열하는 일반적인 가구 업체들과 달리 박물관이나 고급 콘도미니엄처럼 대칭적이면서 웅장한 분위기를 연출하며 고객들이 가구라는 상품이 아니라 고급 주택의 라이프 스타일 자체를 경험하게 한다는 복안이다.
멤버십 프로그램을 근간으로 세일 없는 가격 정책도 RH의 독특한 비즈니스 전략이다. 전통적인 가구 유통 업체들이 시즌별 할인 행사로 마진을 깎아 먹는 반면 RH는 고급 브랜드의 가치를 지키기 위해 프로모션을 전면 폐지했다.
업체는 연회비 175달러의 'RH 멤버십' 프로그램을 운영하는데 회원이 되면 전 제품에 대해 25% 상시 할인 혜택과 함께 인테리어 전문가의 컨설팅을 받을 수 있다.
정기 세일을 폐지하고 멤버십 프로그램 중심으로 구조를 재편한 결과 RH의 전체 매출 가운데 회원의 비중이 95%까지 늘어났다. 연간 매출이 거의 모두 멤버십 회원들에게서 창출된다는 얘기다. 월가는 이 같은 수익 구조가 안정적이고 예측 가능한 현금 흐름을 확보하는 데 유리하다고 평가한다.
대다수의 업체들이 디지털 광고와 소셜 미디어(SNS) 마케팅에 의존하는 트렌드와 달리 RH는 인스타그램 등 공식 소셜 미디어 활동을 거의 하지 않는다.
대신 수백 페이지에 달하는 두껍고 묵직한 고광택 종이 카탈로그인 '소스 북(Source Book)'을 매년 전세계 자산가들의 자택으로 발송한다. 잡지나 예술 전문 서적을 연상시키는 카탈로그는 소장 욕구를 자극하며 브랜드의 고유한 예술적 가치를 전달하는 매체로 사용된다.
실제로 RH의 제품들은 글로벌 자산가들과 이른바 셀럽들 사이에 커다란 인기를 얻고 있다. 생성형 AI 모델이 외신과 하이엔드 인테리어 업계, 부동산 개발 시장의 트렌드를 분석한 결과 RH는 단순히 돈이 많은 사람들이 구매하는 가구를 넘어 부유함의 새로운 표준으로 통용되고 있다.
헐리우드 스타나 실리콘밸리의 기술 억만장자, 글로벌 스포츠 스타들의 대저택 소개에 RH 가구는 단골로 등장한다.
켄달 제너와 기네스 펠트로, 저스틴 비버 등 트렌드를 주도하는 정상급 셀럽들의 실제 거주지나 별장에서 RH의 제품들이 중심을 차지한다. 특히 업체의 '클라우드 소파'는 말 그대로 구름 위에 앉은 편안함과 고급스러운 디자인으로 부유층 사이에 뜨거운 인기를 끈다.
RH의 가구는 미국 고급 부동산 시장의 '디폴트 스펙'으로 자리잡았다는 평가다. 뉴욕 펜트하우스와 LA 비벌리힐스 저택, 마이애미의 고급 콘도 등을 매매할 때 'Full of RH(RH 가구로 채워짐)'라는 홍보 문구는 집값을 올리는 강력한 마케팅 포인트로 작용한다.
부동산 개발업자들이 초고가 주택을 건설하고 모델하우스처럼 꾸며 놓고 판매하는 이른바 '스테이징(Staging)' 단계를 거칠 때 부유 고객층의 눈높이를 맞추기 위해 RH 가구를 표준으로 사용한다는 얘기다.
생성형 AI 모델이 미국의 권위 있는 디자인 건축 전문 매체 아키텍처럴 다이제스트와 트렌드 분석가들의 외신 인터뷰를 종합한 데 따르면 자산가들이 RH 가구에 열광하는 데는 몇 가지 이유가 자리잡고 있다.
먼저, 압도적인 스케일이다. 대저택의 거대한 거실과 높은 층고에 어울리는 초대형 소파부터 웅장한 샹들리에까지 기성품 라인업으로 갖춘 브랜드가 흔치 않다는 것.
전반적인 통일성도 RH의 인기 비결이다. 가구를 하나하나 고르는 데 시간과 에너지를 사용하고 싶지 않은 자산가들에게 벨기에산 린넨과 이탈리아산 가죽, 세월의 흔적이 묻은 원목과 천연석 등을 활용한 RH의 갤러리는 공간 그대로 자신의 집에 옮겨 놓아도 실패가 없다는 신뢰를 얻는다.
이와 함께 과시하지 않는 은밀한 럭셔리도 자산가들이 선호하는 대목이다. 로고가 크게 박힌 화려함 대신 최고급 소재와 비례감으로 승부하는 RH의 디자인 철학이 최근 자산가들이 추구하는 이른바 '조용한 럭셔리' 트렌드와 일치한다는 설명이다.
shhwang@newspim.com
