[서울=뉴스핌] 이석훈 기자 = 안마의자 업계가 보상판매를 앞세운 고객 유치 경쟁에 나서면서 업체별 전략 차이가 뚜렷해지고 있다.

바디프랜드와 세라젬은 보상판매 적용 대상을 넓혀 신규 고객 유입을 적극적으로 확대하는 전략을 취하고 있다. 반면 코지마는 기존 장기 이용 고객을 중심으로 혜택을 강화해 이탈을 줄이고 충성도를 높이는 '록인(Lock-in) 효과'에 방점을 찍고 있다.

다만 업계에서는 보상판매 중심의 단기 프로모션만으로는 장기적인 고객 확보에 한계가 있다는 지적이 나온다. 제품 경쟁력 강화와 함께 차별화된 케어 서비스, 정기 점검, 사후관리 등 종합적인 고객 관리 체계를 구축하는 것이 향후 시장 경쟁력의 핵심이 될 것이라는 분석이 제기된다.

◆ 신규 고객 확보 VS 이탈 방지...보상판매 셈법 '온도차'

2일 업계에 따르면 보상판매를 둘러싼 업체별 행보가 엇갈리고 있다. 바디프랜드와 세라젬은 자사와 타사 이용자를 모두 대상으로 하고 구독 서비스까지 연계하며 고객층 확대에 나선 반면, 코지마는 기존 이용자 중심의 보상판매를 통해 고객 충성도를 높이는 데 집중하고 있다.

세라젬은 이달 말까지 '마스터 V 컬렉션'과 '파우제 M 컬렉션'을 대상으로 자·타사 보상판매 프로모션을 실시한다. 특히 의료기기형 안마베드 '마스터 V7'에는 최대 보상 혜택을 적용하며 판매 확대에 나섰다.

'파우제 M 컬렉션'(파우제 M6·M8 Fit·M10)은 품목별 최대 30만원 할인에 보상판매 혜택을 더해 최대 50만원까지 할인 혜택을 제공한다.

바디프랜드는 보상판매에 구독 서비스를 더해 경쟁력을 높이고 있다. 회사는 이달 중순까지 진행하는 '헬스케어로봇으로 부탁케어' 프로모션을 통해 기본 20만원 할인(60개월 약정 기준 월 3000원)과 함께 방문 점검, 클리닝, 시트 교체 등을 제공하는 '더케어 서비스' 구독료를 최대 50% 할인한다.

또 자사·타사 고객이 '733', '다빈치AI', '퀀텀AI', '에덴로봇', '팔콘N', '메디컬파라오 2026', '메디컬팬텀로봇' 등 11개 제품을 구매하면 기본 15만~30만원의 보상 혜택을 제공한다. 여기에 선납금 할인과 제휴카드 할인 등을 더하면 최대 324만원의 혜택을 받을 수 있다.

흥미로운 점은 자사·타사 제품 이용자 모두를 보상판매 대상에 포함한 세라젬과 바디프랜드와 달리 코지마는 기존 고객 중심으로 보상판매를 운영한다는 것이다.

코지마는 제품 사용 기간이 오래돼 A/S가 어렵거나 유상 부품(패드) 교체를 고려하는 고객에게 고객센터 상담 과정에서 보상판매를 제안하고 있다.

코지마 관계자는 "고객의 제품 상태와 사용 연수 등을 종합적으로 확인한 뒤 새 제품 구매를 희망하는 경우 보상판매 혜택을 개별적으로 안내하고 있다"며 "프로모션 기간에는 보상 혜택을 더욱 확대해 운영하고 있다"고 말했다.

◆ "보상판매만으론 부족"...케어 서비스 경쟁력 '관건'

업체별 보상판매 방식에 차이가 나타나는 배경에는 고객 확보 전략의 차이가 자리하고 있다는 분석이 나온다. 외형 확대에 무게를 두는 업체와 기존 고객 유지에 집중하는 업체의 목표가 서로 다르다는 설명이다.

바디프랜드는 헬스케어로봇 사업 확대와 함께 자회사 상장을 추진하고 있는 만큼 시장점유율과 고객 기반 확대가 중요한 과제로 떠오른 상태다. 세라젬 역시 의료기기 중심에서 헬스케어 플랫폼 기업으로의 전환을 추진하며 신규 고객 확보와 서비스 가입자 확대에 속도를 내고 있다.

반면 코지마는 시장 점유율 확대보다 기존 고객 방어에 무게를 두고 있다. 코웨이와 제스파 등 경쟁 업체들의 시장 진입으로 경쟁 강도가 높아진 데다 실적도 둔화세를 보이면서, 신규 고객 확보보다 기존 고객의 교체 수요를 자사 안에서 흡수하는 것이 우선 과제로 부상했다.

한 업계 관계자는 "바디프랜드와 세라젬은 사업 확장과 신사업 추진, 자회사 상장 등을 앞두고 고객 기반을 공격적으로 확대해야 하는 상황"이라며 "보상판매를 단순한 판촉 행사가 아니라 경쟁사 고객까지 흡수해 시장 점유율과 고객 기반을 넓히기 위한 수단으로 활용하고 있다"고 말했다.

이어 "반면 코지마는 실적 둔화와 경쟁 심화로 기존 고객 이탈을 최소화하는 것이 더욱 중요해졌다"며 "전통적인 보상판매 방식을 유지하며 고객 충성도를 높이는 데 무게를 두고 있는 것으로 보인다"고 덧붙였다.

다만 보상판매 방식으로는 고객 유치에 한계가 있다는 진단도 나온다. 고객 유치를 넘어 장기적으로 고객을 묶으려면 사후 관리 등의 추가적인 장치들이 필요하다는 분석이다.

업계 관계자는 "안마의자는 지속적인 관리가 필요한 제품군이므로 사후 서비스 여부가 상품 경쟁력에 직결된다"며 "케어 서비스를 갖춘 경쟁사들을 상대로 고객층을 확보하기 어렵다"고 말했다.

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