-중국사업본부가 전하는 현대차 상승세 비결
-향후 고급화 전략 추진..YF쏘나타가 분수령

[북경(중국)=뉴스핌 이강혁 기자] "현대차는 외제차 품질을 갖춘 중국차로 인식되고 있다. 이런 전략적 선택이 기막히게 맞아 떨어졌다."

지난 2일(현지시간) 북경(베이징)에서 만난 백효흠 현대차 중국사업본부 부사장은 최근 중국시장의 가파른 판매 상승세 비결을 이 같이 설명했다.

중국인의 성향을 파악해 철저한 현지화 전략으로 대응한 것이 좋은 반응을 이끌어내고 있다는 얘기. 이제는 중국인들조차 북경현대차에서 생산·판매되는 차량이 외제차가 아닌 외제차 품질을 갖춘 중국차로 생각한다는 것이다.

 ◆ 현지화 전략 중심 위에둥..직원 모두 철저히 대응

백 부사장은 현대차 영업맨 사이에서는 신화적인 존재다. 1977년 국내 말단 영업사원으로 뛰어들어 영업맨들의 꿈인 영업·조직관리 본부장 위치까지 올랐기 때문이다.

이런 그가 중국사업본부로 온 것은 지난 2008년. 국내 영업으로 잔뼈가 굵은 탓에 사실 꿈에도 생각하지 않았던 해외 파견이었다고 한다.

현대차가 백 부사장을 중국에 보낸 것은 당시 중국시장 상황이 좋지 않았기 때문이었다. 공장을 짓고 딜러망을 구축하는 등 시장 안착을 위해 부단히 노력하던 시기이지만 고생만큼 가시적은 성과가 눈에 보이지 않았던 것.

백 부사장은 "당시 많은 메이커들이 공장을 증설하면서 시장은 점점 어려워지는 시기였다"면서 "회장님이 제2공장 건설이라는 결심을 하시고 이후 판매와 영업관리 등에 노하우가 있는 사람이 중국현지에 필요했다는 경영진의 판단이 있었을 것"이라고 회고했다.

백 부사장이 중국시장에 부임한 이후 판매는 성장세를 타기 시작했다. 국내시장이나 중국시장이나 영업이라는 기본틀은 동일하다는 생각으로 명확한 시장관리 노하우를 전략적으로 펼친 것이 한 몫 했다.

하지만 그는 모든 공을 함께 동고동락한 직원들에게 돌렸다. 백 부사장은 "어느 누구의 성과는 아니었다"며 "회사의 전략에 따라 이곳 직원들이 철저하게 대응하고 움직이고 합심한 모두의 성과"라고 겸연쩍은 표정을 지었다.

그는 현대차의 중국시장 상승세 비결로 현지화 전략을 꼽았다. 위에둥(아반떼 개조차)이 단적인 사례다. 위에둥은 현대차가 개발비용 650억원을 들여 지난 2008년 4월 2공장 준공식과 함께 출시한 첫 현지 전략형 모델이다.

위에둥은 출시 이후에 올해 9월까지 총 71만574대가 판매됐다. 출시 이후 45개월 간 월평균 1만5790대가 판매되면서 북경현대차의 베스트셀러 모델 자리를 지키고 있다.

현재는 판매량이 감소하는 추세이긴 하지만, 출시 4년째에 접어든 것을 감안한다면 그 인기는 여전히 놀라운 수준이다.

위에둥의 올해 9월까지 누적 판매량은 15만1803대. 중국에서 판매되는 모든 차종 중에서 상해GM의 엑셀(EXCELL), 상해폭스바겐의 라비다(Lavida), 일기폭스바겐의 제타(Jetta), 상해GM의 크루즈(Cruze)에 이어 5위를 기록하고 있다. 

위에둥은 이란터(아반떼XD)까지 합치면 약 24만여 대가 올해 중국시장에서 팔려나갔다. 내년 제3공장이 가동되고 아반떼MD 모델까지 본격적인 생산에 들어가면 폭발적인 판매 신장이 가능할 것으로 전망된다.

백 부사장은 "현지화 전략이 중요하다는 판단에 따라 아반떼XD를 택시로 아반떼MD는 디자인을 바꿔 위에둥으로 팔았다"면서 "체면을 중시하는 중국인들이 택시 차를 자가용으로 타지 않으려는 성향이 있어 남양연구소와 북경현대, 양재동본사가 모여 아이디어를 짜냈고 현지화 전략에 맞춘 것이 크게 성공한 이유"라고 말했다.

현대차가 중국 전략형 모델로 내놓은 차량은 위에둥이 최초이지만, 그 이전부터 중국인들의 취향을 적극 반영해 밍위(EF쏘나타 개조차), 링샹(NF쏘나타 개조차) 등을 출시하며 좋은 반응을 이끌어낸 점이 위에둥으로 이어진 결과이기도 하다.

 ◆ 올해 영업망 720개 완성..향후 고급차 전략 주력

백 부사장은 현대차의 중국시장 영업 노하우로 5가지 핵심역량을 강조하고 있다. 영업망 구축과 상품경쟁력, 브랜드 파워, 사후관리, 중국 정부와의 협조가 그것이다.

이에 따라 그는 부임 이후 시장에서 어떻게 경쟁력을 갖출 것인가를 고민하면서 영업망 경쟁력을 최우선 과제로 추진해왔다. 이렇게 늘려간 중국내 영업망은 올해 말 720개 수준으로 완성된다. 중국시장 톱5 메이커로서 위상을 공고하게 다지는 결과다.

백 부사장은 "조직을 관리하고 영업망을 늘려가며 중국지도에 하나씩 영업망을 나타내는 핀을 꽂을 때마다 감회가 새로웠다"면서 "현재는 딜러를 하겠다는 이들이 500개가 넘게 밀려 있을 정도로 성취감이 크다"고 말했다.

이제 현대차는 중국 내 영업망과 상품경쟁력, 사후관리, 중국 정부와의 협조는 어느 정도 궤도에 올랐다고 판단하고 있다. 때문에 향후에는 브랜드 파워를 높이는 데 주력키로 했다. 특히 내년 현대차 북경 제3공장 완공 등 증설을 진행하고 있는 만큼 늘어나는 생산 규모를 뒷받침할 고급차 전략은 절실히 필요한 시점이다. 

이런 맥락에서 YF쏘나타는 현대차의 고급차 전략이 중국인들에게 어필될 수 있는 지를 보는 척도다. 장기적으로 에쿠스와 제네시스(로헨스), 그랜저 등 고급차를 제3공장에서 현지생산 체제로 운영하려면 YF쏘나타가 우선 고급차 시장으로의 포문을 열어야 하는 셈이다.

백 부사장은 "YF쏘나타가 투입되면서 고급차 영역이 35%의 시장을 만들어낼 것으로 여겨진다"면서 "현대차도 고급차를 충분히 만들 수 있는 기술력과 노하우가 있다는 사실을 알리는 역할이 내가 앞으로 해야될 일"이라고 전했다.

그는 또, "중국 내 기업체 중역, 엘리트급 상위 소득자 등에서 에쿠스 인지도가 높아지고 있다"면서 "중국의 고소득층을 대상으로한 타킷 마케팅을 펼치고 있다"고 덧붙였다.

한편, 현대기아차의 중국 내 독립(자주) 브랜드는 올해 안에 발표될 것으로 그는 예상했다.제3공장 증설에 대한 중국 정부의 조건이기도 하고, 이미 독립 브랜드를 내세운 GM, 폭스바겐 등과 경쟁하기 위해서는 더이상 늦출 수 없는 현안이기 때문이다.

이 경우 친환경차는 현대차가 엘란트라(아반떼XD), 기아차가 K3(포르테)를 기반으로 준비될 것으로 예상된다. 이미 이를 위해 현대기아차는 중국 내 R&D 연구소 건설을 추진 중인 것으로 알려졌다.



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[뉴스핌 Newspim] 이강혁 기자 (ikh@newspim.com)