[서울=뉴스핌] 김승동 기자 = 진극성 메리츠화재 본부장(명인본부)은 현재 메리츠화재에서 가장 빠르게 성장하는 조직을 이끌고 있다. 지난해 10월 본부장으로 승격할 때 조직원은 불과 43명이었으며 매출(초회보험료)은 1200만원 수준이었다. 1년 후인 지난달 말에 조직원은 약 300명이며 매출액은 5000만원으로 4배 이상 성장했다. 더 주목되는 점은 조선경기 침체로 직격탄을 맞은 경남 거제시 지역에서 영업하는 조직이라는 점이다.

진 본부장은 영업 조직 성장 비결 중 첫 번째로 '영업하지 않았기 때문'이라고 역설한다. 보험 계약을 위한 노력을 배제했더니 오히려 영업이 잘 됐다는 셈이다. 다음으로 '일을 제대로 할 사람에게 힘을 싣는다'는 점이다. 무리한 리크루팅(신입 설계사 증원)도 하지 않는다는 원칙이다.

흔히 보험은 사람을 뽑아 영업하는 게 전부라고 얘기한다. 하지만 진 본부장은 지역경제가 황폐화 된 곳에서 이와 정반대로 조직원을 키우고 있다는 의미다. 그의 급성장한 배경을 살펴봤다.

◆ '영업을 안 한다'는 말의 진짜 의미는?

"계약서에 사인 여부는 고객이 합니다. 고객이 좋은 보험에 가입할 수 있도록 '설명'하는 게 주된 역할일 뿐입니다."

흔히 보험은 '영업'을 해야 실적을 올릴 수 있다고 생각한다. 이에 보험을 대표적인 '푸쉬마케팅' 영역이라 표현한다. 하지만 푸쉬마케팅으로 인한 부작용도 많은 것이 사실이다. 대부분의 고객은 계약서에 사인을 한 이후에도 좋은 상품에 잘 가입했는지 의심한다. 계약 후 얼마 지나지 않아 해지하고 다시 비슷한 상품을 계약하는 것도 이 때문이다.

"보험에 대해 제대로 설명하는 설계사가 사실 많지 않았어요. 제대로 설명할 수 있게 교육에 집중했을 뿐입니다."

이처럼 교육에 집중했던 초기에는 헛수고를 하고 있다는 생각까지 들었다. 교육을 집중해서 듣는 설계사도 많지 않았고, 즉각적인 실적에도 도움이 되지 않았던 탓이다. 그러나 점차 교육 효과가 나타나기 시작했고, 이내 급성장으로 이어졌다. 고객이 신뢰를 하기 시작하자 소개에 소개가 이어진 덕이다.

리크루팅도 자연스럽게 이어졌다. 영업 실적 압박에 시달리던 경쟁사 조직원들까지 문들 두드리기 시작한 것이다. 진 본부장은 이들에게도 '영업하지 말고 설명'하라는 원칙만 강조했다.

현재 진 본부장이 이끄는 조직의 보험 계약 유지율은 95%가 넘는다. 100건 중 해지한 계약이 5건에도 미치지 못한다는 의미다. 참고로 올해 상반기 기준 업계 전체의 13개월차 유지율은 83.8%, 메리츠화재는 83.1%다. 그만큼 진 본부장이 이끄는 조직이 완전판매를 했다는 의미다.

◆ 제대로 설명만 해도 좋은 결과가 따라 온다

진 본부장도 지점장 시절에는 다른 조직처럼 리크루팅과 실적에만 집중했다. 메리츠화재는 조직원이 10명 이상이면 지점장, 40명 이상이면 본부장으로 승격된다. 리쿠루팅으로 영업할 설계사를 모으기만 하면 자연스럽게 실적도 오르고, 본부장으로 승격도 될 것이라는 판단 때문이다. 하지만 증원한 설계사 수만큼 기존 조직원이 빠져나갔다. 문제가 있는 계약도 있었다.

조직원을 늘릴 방법에 대해 고민하던 지난해 초, 본사 황정국 개인영업총괄팀 전무가 거제 지역을 방문했다. 본사의 정책에 대해 현장 설명을 위해서였다. 이 자리에서 진 본부장은 조직을 이끄는 방법에 대해 물었다.

"머리를 한 대 맞은 듯 했습니다. 본사 임원이 '실적에만 집중하지 말라'고 강조했기 때문이죠. 그 이후로 조직원을 정리했습니다. 10명 정도 정말 함께 일할 사람만 남더군요. 조급함을 내려놓고 함께 보험 공부를 제대로 시작했습니다."

메리츠화재는 실적뿐만 아니라 완전판매 지표를 달성해야 영업조직에게 지원금을 지급한다. 보험에 대해 제대로 알아야 완전판매 지표를 달성할 수 있다. 보험 공부를 제대로 시작하니 고객을 위한 것이 무엇인지 느꼈다고 강조한다.

"조선업 불황으로 직격탄을 맞은 거제 지역은 기존 보험을 해지하겠다는 고객이 정말 많았습니다. 이때 실손보험만큼은 무슨 일이 있어도 해지하지 말라 조언했죠. 또 보험료 규모 자체를 최소화해야 한다고 교육했죠. 이런 컨설팅이 최근 힘이 되고 있습니다."

실손보험은 고객에게 필수 상품으로 꼽히는 반면 보험사 본사에서는 손해율이 높아 손실을 보는 상품이다. 이에 실손보험 유지율이 높으면 해당 조직은 불이익을 받기도 한다. 보장성보험도 저축보험료를 붙이면 향후 해지환급금이 커질 수 있다. 금융에 대해 잘 모르는 고객은 해지환급금이 큰 상품을 선호한다. 그러나 보험료 납입 부담으로 조기해지 하는 경우가 많다. 결국 상당수의 고객은 보험으로 돈을 벌기보다 손실을 본다.

"고객이 잘 모르는 것에 대해 제대로 설명하기만 하면 좋은 결과가 나올 수밖에 없더군요. 또 대부분 손해보험 상품은 생필품처럼 반드시 가입해야 하는 상품이라서 경기에 큰 영향을 받지도 않는 듯 하더군요. 조선업 침체로 어려운 거제지역에서도 조직이 급성장한 비결은 결국 원칙에 따라 고객을 위해 최대한 설명했기 때문인 것 같습니다."

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