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[서울=뉴스핌] 황숙혜 기자 = 국내 소비자들 사이에서도 널리 알려진 미국 유통 업체 코스트코 홀세일(COST)이 골리앗이라면 BJ's 홀세일 클럽 홀딩스(BJ)는 다윗에 해당한다.

코스트코의 시가총액이 약 4000억달러에 달하는 반면 BJ'S 홀세일의 기업 가치는 120억달러에도 못 미친다.

체급이 하늘과 땅 차이인 두 업체는 비즈니스 모델이 닮은 꼴이다. 회원제를 기반으로 한 창고형 소매업으로, 인플레이션과 소비 심리 등 거시경제 변수에 직접적인 영향을 받는다.

상이한 부분도 없지 않다. 코스트코는 식료품과 전자제품, 생활필수품 등 다양한 카테고리에서 할인된 가격으로 상품을 판매하는 데 중점을 둔다. 사업 범위도 광범위하다. 한국을 포함한 전세계 곳곳에 918개 창고를 운영한다. 물론 비즈니스 거점은 미국과 푸에르토리코에 632개, 캐나다에 111개 등 북미 지역에 집중돼 있다.

BJ's 홀세일은 257개의 창고형 매장과 194개 주유소를 운영, 지역적으로 집중된 비즈니스 모델을 취하고 있다. 엄선된 제품 구성과 자체 브랜드 상품, 디지털 통합, 그리고 가치를 중시하는 쇼핑객들이 선호하도록 설계된 회원제 프로그램에 주력한다.

BJ's 홀세일 매장 [사진=업체 제공]

코스트코가 글로벌 규모와 가격 결정력, 충성도 높은 회원 기반을 앞세워 꾸준한 고객 유입을 견인하는 반면 BJ's 홀세일은 운영 효율성과 시장별 실행력, 차별화된 제품 구성에 의존하며 경쟁력을 유지하고 있다.

코스트코의 강점은 성장 엔진으로 역할하는 탄력적인 회원제 기반의 비즈니스 모델이다. 연회비를 통해 안정적이고 예측 가능한 수익 흐름을 제시하고, 이는 코스트코를 전통적인 소매업체와 차별화 한다.

회원제 기반의 비즈니스 모델은 코스트코가 낮은 마진으로 운영하면서도 높은 판매량을 달성할 수 있는 기반이다. 강력한 가치를 창출하며 양호한 멤버십 갱신율의 선순환을 일으킨다.

코스트코 매장 [사진=블룸버그]

2025 회계연도 4분기 미국과 캐나다의 회원 갱신율이 92.3%에 달했고, 전세계적으로도 89.8%를 기록했다. 최근 분기 회원제 수수료 수입이 14% 늘어난 17억2400만달러를 나타냈다.

업체의 운영 규율은 공급망 관리 및 조달에 대한 접근 방식에서 분명하게 드러난다. 규모와 효율성을 활용해 코스트코는 공급 업체와 유리한 조건을 확보하고, 그 절감분을 고객들에게 전가한다. 이 같이 체계적인 비용 관리는 이익률을 개선하고 인플레이션 압박으로부터 업체를 보호한다.

변화하는 소비자의 선호도에 적응하는 코스트코의 역량 또한 성장의 핵심 요소에 해당한다. 업체는 일상 필수품과 독특하면서 수요가 높은 상품을 모두 포함하도록 제품 구성을 관리한다. 다양한 고객 층에 걸쳐 호소력을 넓히는 전략이다.

지난 10월 코스트코의 순매출이 전년 대비 8.6% 증가한 217억5000만달러를 기록했다는 점에 월가는 주목한다. 데이터 기반 시장 분석과 유연한 상품화를 활용해 업체는 국내외 시장에서 꾸준히 입지를 확대했다.

기술과 물류에 대한 코스트코의 전략적 투자는 멀티 채널 생태계를 강화하는 결과로 이어졌다. 업체의 디지털 이니셔티브는 회원 참여도와 운영 효율성을 개선해 온라인 편의성과 창고 모델의 효과성을 결합했다.

전자상거래 역량을 강화하는 한편 물류 인프라를 확장, 코스트코는 새로운 성장 기회를 활용할 뿐 아니라 광범위한 회원 기반을 이용해 안정적인 수요를 확보한다. 디지털 지원 비교 매출은 지난 10월 16.6% 급증했다.

BJ's 홀세일의 강점은 경상 수익 기반을 제공하는 회원 중심 모델에서 발생한다. 특히 고부가가치 등급 내에서 회원을 유지하는 업체의 역량은 신뢰할 수 있는 트래픽을 창출한다.

충성도 높은 회원들이 가성비 높은 상품에 호의적으로 반응하면서 업체가 중장기적으로 시장 점유율을 확대하는 선순환을 일으킨다.

2025 회계연도 3분기 기준 업체의 회원 기반은 800만명으로 집계됐다. 장기 갱신율이 90%에 달하고, 고등급 침투율도 41%로 나타났다.

강력한 디지털 생태계도 BJ's 홀세일의 강점으로 꼽힌다. 당일 배송 서비스와 매장 내 주문 처리, 모바일 기반 쇼핑이 외형 성장을 이끄는 동력이다.

디지털 활동 회원은 매장에서만 쇼핑하는 회원에 비해 평균적인 구매 바구니 크기가 더 크고 자주 방문하는 경향을 보인다. 주문 픽업과 배송 파트너십, 앱 기반 체크아웃을 통한 편의성에 무게를 두는 업체의 전략도 고객들 사이에 긍정적인 반응을 이끌어내고 있다.

디지털 플랫폼의 매출은 업체의 비교 클럽 매출에 추가적인 상승 효과를 가져온다. 비교 클럽 매출은 소매업 중에서도 특히 창고형 매장에서 사용하는 핵심적인 성과 지표다.

최소 1년 이상 운영된 기존 매장들의 매출 성장률을 측정하는 지표로, 신규 오픈한 매장을 제외하고 같은 매장의 매출을 전년도와 비교하는 원리다. 이를 통해 업체가 실제 판매 실적을 확대하고 있는지 아니면 단순히 신규 매장을 늘리는 형태로 매출을 올리는 것인지 확인할 수 있다. 소매 업체의 실질적인 성장성과 건전성을 보여주는 지표인 셈이다.

비교 클럽 매출은 3분기 1.1% 상승했고, 휘발유 판매를 제외하면 1.8% 늘어났다. 디지털 지원 비교 매출은 30% 급증했다.

BJ's 홀세일의 차별화는 자체 브랜드 상품과 신선 식품에서 발생한다. 가격과 품질 모두 경쟁사에 앞선다는 평가다. 소매업체의 엄선된 제품 구성에 대한 지속적인 투자는 창고형 매장 분야에서 전국 브랜드 및 중소 업체와 경쟁에서 BJ's 홀세일이 두각을 나타내는 비결이다.

무엇보다 경영진의 프레시 2.0 이니셔티브(Frech 2.0 Initiative)는 더 낮은 가격대에서 경쟁사보다 낫거나 동등한 품질을 제공하는 업체의 능력을 강화하는 한편 고객들의 충성도를 높인다.

매장 신설을 통한 시장 입지 확대도 경영진이 중점을 두는 부분이다. 업체는 2개 회계연도 동안 25~30개 클럽은 개장한다는 계획이다. 경영진은 체계적인 입지 선정과 강력한 지역 마케팅, 견고한 공급망 지원을 통해 신설하는 매장을 빠르게 성장시키는 성과를 냈다. 업체는 지난 5년 사이 개장한 매장들이 체인 평균의 약 3배에 달하는 비교 매출을 달성했다고 밝혔다.

가시적인 결실에도 BJ's 홀세일의 외형 성장의 잠재적인 걸림돌이 없지 않다. 트럼프 행정부의 과격한 관세 정책으로 인해 소비자 물가가 가파르게 상승하면서 재량 소비 및 계절적 지출과 연계된 카테고리가 압박을 받고 있다.

여기에 휘발유 가격의 하락이 3분기 전체 비교 클럽 매출에 타격을 가했다. 경쟁사의 공격적인 가격 정책이 이익률을 압박하거나 더욱 강력한 프로모션 활동을 강요할 수 있는 경쟁적인 여건도 투자자들의 경계감을 자극하는 대목이다.

주요 외신에 따르면 3분기 업체의 전체 매출액은 53억5000만달러로 전년 동기 대비 4.9% 늘어났고, 회원비 수입이 9.8% 증가한 1억2630만달러로 파악됐다. 상위 등급 회원이 늘어난 데다 연초 회원료 인상이 수입 증가로 이어졌다.

shhwang@newspim.com