[뉴스핌=김승동 기자] “성공할 수밖에 없는 문화를 만들겠다.”

이찬우 ABL생명 영업교육본부장은 7일 뉴스핌과의 인터뷰에서 “시스템을 기초부터 다시 쌓을 생각"이라며 "영업조직이 성공하는 시스템을 만들면 회사도 성장할 수밖에 없다"고 강조했다. 그는 "성장이 ABL생명의 문화가 될 수 있도록 해야 한다"며 "그게 제가 있는 이유”라고 덧붙였다.

ABL생명(구 알리안츠생명)은 지난 달 1일부터 사명을 변경했다. 새로운 보험사로 다시 태어난 셈이다. 사명 변경 직후 교육시스템을 바꾸고 있다. 회사 성장의 첫 걸음이 교육에서부터 출발한다는 믿음 때문이다. 이찬우 본부장이 이를 총괄하고 있다.

최근 보험 영업현장은 판매가 안 된다고 아우성이다. 설계사들의 평균 소득도 줄었다. 특히 소비자에게 ABL생명이라는 사명은 아직 생소하다. ABL생명을 설명하는 동시에 설계사 본인의 전문성까지 어필해야 한다. 설계사는 이중고를 겪고 있는 셈이다.

이 본부장은 "교육의 핵심은 지식이 아니라 경험"이라고 강조한다. “설계사는 소비자를 통해 경험하고 소비자도 설계사를 통해 ABL생명을 경험하게 될 것"이라며 "좋은 경험을 축적하게 하기 위해서 본사는 좋은 교육시스템을 구축해야 하는 것”이라고 말했다.

수익이 나지 않는 보험사는 설계사 소득 하락→설계사 정착률 하락→보험계약 유지율 하락으로 이어지는 악순환을 반복한다. 설계사는 소득이 줄어드니 일을 계속 못하고, 설계사가 떠나니 보험계약이 유지되지 않고 유지율이 낮아지는 것.

악순환 고리를 끊는 핵심은 교육이다. 교육을 통해 설계사의 컨설팅 능력이 높아진다. 컨설팅 능력이 좋아지면 소득도 오르고 정착률에 긍정적 영향을 미친다. 정착률이 높아지면 계약유지율도 올라가는 선순환이 이어진다. 

하지만 지금까지 보험사의 교육은 획일적이었다. 그것도 상품 교육이 대부분이었다.

이 본부장은 "획일적 교육 시스템은 결코 교육의 효과가 나오지 않는다"며 "설계사마다 능력이 다르고 만나는 고객도 다르니 맞춤 교육으로 체계화해야 한다"고 말했다. 교육 자체가 정교해져야한다는 것.

신상품 교육 이외 설계사 대상의 교육은 영업성과가 우수한 다른 설계사들의 경험을 듣는 게 대부분이었다. 이런 교육도 효과가 없었다. 이 본부장은 "성공 사례를 얘기해봐야 그다지 도움이 되지 않는다는 한계점을 깨달았다"고 말한다.

이 본부장은 “교육이라는 것은 가르치는 사람은 물론 듣는 사람이 있어야 하고 좋은 컨텐츠가 있어야한다"며 "지금까지 보험사의 교육은 사람만 있었고 적합한 컨텐츠는 부족했다"고 인정했다. 그래서 고민한 게 "세밀한 컨텐츠"라는 설명이다.

결국 ABL생명의 교육 컨텐츠를 세분화해 구축하겠다는 계획이다. “과거에는 설계사를 통해서만 보험에 가입했어요. 하지만 지금은 은행에서도 인터넷으로도 보험에 가입할 수 있죠. 또 고객의 요구가 달라졌고 보험 정보를 취할 수 있는 곳도 많아졌죠. 결국 교육이 세분화되어야 합니다. 현재 ABL생명은 이런 시스템을 만들고 있죠”라고 밝혔다.

그는 이어 “보통 경영진들은 교육을 ‘비용’이라고 접근해요. 하지만 ABL생명은 ‘자산’라고 생각합니다. 자산에 ‘장기투자’하면 가치는 갈수록 커지죠. 경영진부터 교육에 대해 좋은 생각을 갖고 있습니다. 이런 생각이 구체화된 컨텐츠로 설계사에게 전달되면, 그 자체로 성공 문화로 이어질 것”이라고 말했다.

◆ 이찬우 ABL생명 교육 본부장 

학력 : UCLA 수학과, 아주대학교 경영대학원 경영학 석사

경력 : 美 Allianz Life, Agent(1992~1994), 美 New York Life, Partner(1994~1999), 삼성생명 교육팀, HRD, R&D 총괄(1999~2016), ABL생명 영업교육본부장(2017~현재) 

[뉴스핌 Newspim] 김승동 기자 (k87094891@newspim.com)