금액은 작지만 거래 빈도는 높아
업셀링 기회 상당, 소득대 확장 중
수입원 편중과 파트너 의존은 위험
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<'네오뱅크' 차임파이낸셜 첫날 40% 급등, 이유는? 앞으로는?①>에서 이어짐
[서울=뉴스핌] 이홍규 기자 = ◆유리한 수수료 체계
차임의 이같은 이른바 '대안적 소비자 신용' 서비스가 높은 주목을 받지만 사실 회사 매출액의 80%를 차지하는 주된 수입원은 카드결제 수수료로 불리는 인터체인지 수수료다. 고객이 차임 카드(법적으로는 파트너 은행이 카드 발급자)로 결제할 떄마다 비자가 가맹점으로부터 거래액의 1~2% 정도를 인터체인지 수수료로 징수하고 이 중 일부를 차임에게 지급하는 구조다. 차임은 이를 파트너 은행과 나눠 갖는다.
관련 카드 수수료(대부분 직불카드 결제에서 발생)가 차임의 주된 수입원이 될 수 있는 배경에는 파트너 은행이 받는 규제상의 수혜가 있다. 파트너 은행들은 자산 규모가 100억달러 미만이라 대형 은행보다 높은 인터체인지 수수료를 받을 수 있다. 자산 규모가 100억달러 이상인 대형 은행들은 더빈 수정안(Durbin Amendment)이라는 법률을 통해 직불카드 인터체인지 수수료에서 건당 고정 21센트와 거래금액의 0.05% 정도만 상한으로 챙겨갈 수 있다.
이런 소위 '규제발 차익'에서 비롯되는 높은 인터체인지 수수료는 차임의 높은 마진의 배경이 된다. 차임의 매출총이익률은 연간 2022년 79%에서 2023년 83%, 2024년 88%로 꾸준히 상승했다. 사업 구조가 차임과 유사한 데이브(DAVE)는 63%다. 시킹알파가 집계한 업계 매출총이익률 중앙값은 60%다.
차임의 주된 고객층은 계좌 규모가 크지는 않지만 이들의 높은 결제 빈도가 가파른 실적 개선세의 핵심이 되고 있다. 활성 회원당 월평균 거래 수가 54건(75%가 차임 브랜드의 카드 구매)으로 파악됐다. 사업 모델 자체가 플랫폼 모델로 사용하는 건수가 커질수록 고정비 비중은 줄어드는 구조다 보니 결제 빈도가 높아질수록 이론상 마진 레버리지 효과는 커진다.
다만 마진 자체는 높은 사업 구조라고 해도 당장의 이익 체력은 약한 편이다. 올해 1분기 최종손익상 흑자 전환에 성공했지만 작년 연간까지는 적자였다. 마케팅과 지원·개발 비용이 매출총이익의 상당액을 잠식하고 있어서다. 예로 차임의 올해 1분기 EBITDA(영업이익에다가 감가상각비를 더한 값)를 매출액 대비로 본 EBITDA 마진은 5%가량이다. 그럼에도 매출액 대비 마케팅 비용의 비중이 줄고 있는 점은 고무적이다.
◆기회와 위험
차임을 긍정적으로 평가하는 전문가들은 소위 업셀링(단가가 높은 상위 서비스 판매)의 기회가 커 매출과 마진 모두 추가로 늘어날 여력이 상당하다고 본다. 이미 활동성이 높은 860만명의 활성 회원이 매달 계좌와 카드를 반복 사용하므로 추가 상품 노출 빈도가 기존 전통 은행보다 훨씬 높다고 판단돼서다. 차임의 활성고객당평균매출액(ARPU)은 2024년 1분기 231달러(연간 환산)에서 올해 1분기 251달러로 9% 증가했다.
이들이 업셀링 기회로 보는 영역은 '소액·초단기 신용상품'이다. 전통 금융권에서 신용 한도를 받기가 어려운 소비자가 대다수라는 점을 배경에 둔다. 또 각종 데이터를 통해 개인별 상환능력을 세분화할 역량을 가진 만큼 신용 위험이 비교적 큰 고객에게도 미세하게 조정된 한도나 수수료를 제안해 업셀링의 성공률을 높일 수 있다고 판단한다. 다만 관련 사업 확장에 따르는 대손 부담 총량 자체의 증가는 불가피할 것으로 보인다.
차임이 기존의 중·저소득층 외에도 잠재 고객군의 소득대를 확장하고 있는 점도 실적의 추가 확장 가능성을 긍정적으로 보는 배경이 된다. 이미 상당한 규모의 1차 데이터를 보유 중이고 기존 고객 ARPU 상승을 통해 고단가 전환 추세가 확인되고 있는 만큼 소득대 확장 전략의 성공률도 높을 것이라는 기대감이 나온다. 현재 차임은 연간 소득 10만달러까지 상위 시장으로 사업 확장을 시도 중이다.
일부는 차임에 대해 신중한 투자 의견을 내놓기도 한다. 전체 매출의 대부분이 카드 결제 시 발생하는 인터체인지 수수료에서 나오고 있다는 것은 수입원이 한 곳에 집중됐다는 의미다. 더구나 차임은 파트너십 은행 모델이기 떄문에 파트너 은행이 협력을 중단하거나 관련 규제가 강화될 경우 사업 기반 자체가 흔들릴 수 있는 리스크를 내재하고 있어서다. 미즈호의 댄 돌레브 애널리스트는 "사업 모델이 생각보다 너무 단조로워서 놀랐다"며 수수료 편중 모델에 대해 신중론을 내놨다.
주식시장에서 책정된 차임의 밸류에이션은 직접적적인 경쟁 업체와는 비슷한 수준이고 핀테크 전체로 보면 소폭 높다. 올해 1분기까지 4개 분기에 걸쳐 실현된 연간 주당매출액 대비 주가를 의미하는 PSR(주가매출배율, 트레일링)은 6.8배다. 경쟁사 데이브의 6.6배와 비슷하다. 사업이 부분적으로만 유사점을 갖는 소파이테크놀로지스는 5.1배다.
bernard0202@newspim.com
