지난해 9월 이후 6개월만의 유럽 방문으로, 도착 직후 유럽 법인장들과 회의를 가진 정 회장은  “판매 네트워크를 늘리고, 직영점을 과감히 확대하라”며 “경쟁사 우수딜러를 영입하고, 실적이 부진한 딜러는 과감히 교체하라”고 말했다.

글로벌 자동차 업체들의 격전지인 유럽에서 현대ㆍ기아차의 이름을 걸고 직접 소비자를 상대하는 딜러의 중요성을 강조하며, 공격경영을 주문한 것이다. 회의 직후에는 현대ㆍ기아차 딜러들을 초청해 만찬을 함께하며 유럽에서의 판매강화를 다짐하기도 했다.

정 회장은 “위기의 진원지인 유럽에서 길을 찾으면 글로벌 시장의 어려움을 헤쳐나갈 수 있다”며 “생산ㆍ판매ㆍ마케팅 전 부문에 걸쳐 창의적인 사고로 위기에 적극 대응해야 한다”고 강조했다.

◇우수딜러 영입해 판매당 확대
현대ㆍ기아차는 정 회장의 지시에 따라 우수딜러 영입 등 신규딜러 확충을 통해 판매네트워크를 대폭 확장할 계획이다.

현대차는 현재 1800개인 유럽 딜러망을 연말까지 1850개로 늘릴 계획이며, 기아차도 1483개에서 1515개로 딜러망을 늘린다. 현대ㆍ기아차는 이미 독일, 영국, 스페인, 프랑스, 이태리 등 유럽 빅5 시장에 직영법인 설립을 완료한 바 있다.

향후에는 독점딜러 비율도 끌어올린다는 계획이다. 독점딜러는 다른 브랜드를 동시에 취급하는 딜러들에 비해 충성도 높기 때문에 훨씬 좋은 실적을 낼 수 있다.

현대차 관계자는 “지난해 말 유럽 최대시장인 독일과 프랑스에 직영점을 설립하는 등 전략지역의 판매네트워크를 확장한 결과, 프랑스 시장에서의 판매가 전년 대비 50.2%나 증가했다”고 말했다.

지난해 660만대의 자동차를 판매해 세계 5위에 오른 현대기아차는 딜러들의 판매실적도 탄력을 받고 있다. 현대차의 경우 지난해 딜러당 판매대수(GSPD : Gross Sales per Deals)는 590대로, 전년(565대)에 비해 4.4% 증가했다.

특히, 미국과 러시아 등 주요 자동차 시장에서의 GSPD가 큰 폭으로 증가해 눈길을 끈다. 미국의 경우 2010년 670대에서 지난해 789대로 크게 늘었고, 러시아의 GSPD는 같은 기간 587대에서 1010대로 두 배 가까이 껑충 뛰었다.

◇시설 표준화로 브랜드 이미지 강화
현대기아차는 판매 네트워크 확대와 함께 딜러시설 표준화 및 딜러 역량 강화 등 질적성장을 꾸준히 추진하고 있다.

현대차는 지난 2009년부터 딜러점 내외관 개선에 대대적으로 나서 전세계 6000여개의 딜러시설을 고급화했다. 이들 시설에는 현대차가 개발한 글로벌 딜러 디자인 표준이 적용됐다.

또한 현대차는 제네시스와 에쿠스 등 고급차 판매확대를 위한 고급차 전용공간(shop in shop)을 설치하고, 뉴욕과 런던, 베이징 등 대도시 핵심상권 거점 진출을 통한 브랜드 위상도 강화했다.

지난 2010년 5월 모스크바 시내 한복판에 문을 연 모스크바 브랜드샵이 대표적이다. 이곳에는 에쿠스 등 고급차 전시 및 시승기회를 제공하고 있으며, 브랜드 아이덴티티를 극대화한 공간 연출을 통해 러시아 고객들이 현대차 브랜드를 경험할 수 있도록 하고 있다.

기아차도 전세계 딜러에 ‘디자인 기아’의 색깔을 입히고 있다. 지난해까지 1000여개의 딜러점에 글로벌 SI를 적용한 데 이어 올해 2700여개의 딜러점을 새로 단장할 계획이다. 

현대차는 종합 딜러교육 프로그램 '(Hyundai G.I.F.T'를 런칭했다. 지난 3월 포르투갈에서 열린 중남미 딜러대회에서 처음 선보인 이 프로그램은 딜러들의 교육을 위한 종합선물세트로, 판매, 브랜드, 디자인, 마케팅, 서비스 등 8개 부문에 대한 통합 교육, 딜러들의 브랜드 충성도 제고 및 판매 역량 강화를 위해 만들어졌다.

현대차는 올 상반기 중 중동, 아태, 동유럽, 아프리카 등 5개 지역에서 ‘종합 딜러교육 프로그램’을 시행하고, 향후에는 국가별 맞춤형 교육으로 확대할 계획이다.

이처럼 딜러 역량을 지속적으로 강화한 덕에 현대차는 지난해 제이디파워가 발표한 판매만족도(SSI)에서 인도에서 4위, 중국에서는 9위를 차지하는 등 상위권을 달성했다.

현대차는 향후 지역별 딜러대회, 신규ㆍ우수 딜러 한국 초청행사, 딜러 역량 강화 세미나 등 커뮤니케이션을 강화해 딜러 우수딜러들이 육성 프로그램에 적극 참여할 수 있도록 체계적인 관리를 시행할 예정이다.

기아차도 2007년부터 딜러 역량 강화 프로그램인 ‘K-DEP(Kia Dealer Excellence Program)을 추진해 오고 있다.

K-DEF는 딜러 시설ㆍ업무ㆍ교육에 대한 글로벌 표준 제시 및 딜러 종합평가, 개선활동 등이 핵심으로, ‘표준화 → 종합평가 → 개선활동 → 표준강화’의 선순환 구조의 프로그램으로 운영되고 있다.

K-DEF에는 전세계 약 3500개 딜러가 평가 및 개선활동에 참여하고 있다. 2008년 702점이던 평가 글로벌 평균 점수는 2년간의 개선을 통해 2010년 805점으로 상승하는 효과를 가져왔다.

기아차는 2010년부터 '기아 사이버 아카데미'를 통한 온라인 교육도 시행하고 있다. 3개 입문과정및 13개 판매스킬 과정으로 구성되는 판매사원 온라인 교육은 런칭 8개월 만에 전세계 약 6000명의 판매사원이 이수했으며, 이 중 4900명은 한국 본사로부터 인증을 획득했다.



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[뉴스핌 Newspim] 김홍군 기자 (kiluk@newspim.com)