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[서울=뉴스핌] 황숙혜 기자 = 52주 최고치 기록을 갈아치운 질로우 그룹(Z)이 트럼프 행정부의 미국 주택난 해결을 위한 국가 비상 사태 선포로 모멘텀을 받을 것이라는 기대가 번진다.

주택 공급을 늘리는 정책으로 매물과 거래가 늘어날 여지가 크고, 중개인들 사이에 업체가 제공하는 이른바 프리미어 에이전트 수요가 뛰는 한편 플랫폼 트래픽이 상승하는 등 직접적인 수혜가 예상된다는 의견이다.

연방준비제도(Fed)의 금리 인하와 그 밖에 정책적인 지원에 따른 주택 구매력 개선이 간접적인 호재로 작용할 것이라는 전망도 나온다.

2014년 창사한 질로우는 미국 온라인 부동산 마켓플레이스의 압도적인 선두주자다. 이른바 아이바잉(iBuying)을 주력 사업으로 하는 경쟁사 오픈도어 테크놀로지스(OPEN)와 달리 부동산 자산의 소유에 따른 직접적인 시장 리스크에 노출되지 않으면서 구매자와 판매자, 중개인을 연결하는 비즈니스 모델을 구축했다.

미국 온라인 투자 매체 모틀리 풀은 주로 중개인들에게 수수료를 부과하는 질로우의 수익 모델이 주택 비상사태 선포로 거래가 늘어날 때 혜택을 받기에 유리한 입지라고 판단한다.

견고한 플랫폼과 데이터 기반의 접근성을 갖춘 질로우가 거시경제 여건의 안정과 주택시장의 활성화에 매력적인 투자 대상이라는 주장이다.

질로우는 2024년 기준 월평균 2억명을 웃도는 고유 사용자를 확보하고 22억달러의 매출액을 기록했다. 거대한 고객 기반을 확보했지만 단 한 채의 부동산도 보유하지 않은 독특한 비즈니스 모델을 지닌 업체다.

오픈도어가 주택을 직접 매입한 뒤 리모델링으로 자산 가치를 높이거나 시장 여건이 유리해질 때까지 보유했다가 매도하는 이른바 아이바잉에 주력하는 것과 상이한 수익 모델이다.

주택 가격이 고집스럽게 높은 수준을 유지하는 가운데 거래가 침체된 시장에서는 아이바잉 사업 모델의 잠재 리스크는 더욱 커진다. 레드핀 데이터는 구매자 대비 판매자가 36% 과잉된 상태로, 2013년 이후 가장 커다란 격차를 보이고 있다고 전했다. 오픈도어의 주택 매입 후 보유 전략에 따른 위험이 그만큼 크다는 지적이다.

질로우의 주요 수익 모델은 크게 세 가지 축으로 구성돼 있다. 먼저, 프리미어 에이전트(Premier Agent) 프로그램은 부동산 중개인, 즉 에이전트와 집을 사고 파는 고객들을 연결해 주는 유로 리드(lead) 생성 및 광고 서비스다.

프리미어 에이전트는 부동산 중개인들이 질로우 플랫폼에서 광고비를 내고 본인의 프로필과 연락처, 매물 정보를 노출하도록 하는 플랫폼인 셈이다. 프로그램에 가입하면 중개인들은 자신이 지정한 지역의 매물을 '프리미어 에이전트'로 노출시킬 수 있고, 해당 지역에서 주택 매물을 찾는 고객들과 직접 연결된다.

프로그램은 질로우 사이트와 앱에서 프리미엄 노출과 독점 리드 배정, 맞춤형 광고, 고객관계관리(CRM) 툴, 이 밖에 시장 안시이트 등을 제공한다.

고객들이 질로우 웹사이트나 앱에서 매물 정보를 찾을 때 프리미어 에이전트로 등록된 중개인들의 정보가 우선적으로 보이도록 설계돼 있어 중개인들이 고품질의 실수요 리드를 확보할 수 있다.

프리미어 에이전트 프로그램을 이용하는 중개인들은 정액 구독류나 광고비를 지불하는데 지역별로 시장의 규모나 경쟁의 강도에 따라 비용이 월 수 백 달러에서 수 천 달러에 이른다.

리드 한 건당 20~60달러를 내는 이른바 리드 당 비용(cost pre lead) 방식과 매수 혹은 매도 거래 성사 시 중개 수수료의 일부를 질로우에 내는 플렉스(flex) 모델 등 크게 두 가지 시스템으로 운영된다.

주요 외신에 따르면 질로우의 전체 매출액 가운데 65~70%가 프리미어 에이전트 프로그램에서 창출된다. 방문자가 많을수록 더 많은 중개인이 광고비를 지불하기 때문에 네트워크 효과에 따른 확장성이 크다.

프리미어 에이전트와 함께 집값 추정 툴인 제스티메이트(Zesstimate)가 질로우의 대표적인 수익 모델이다. 제스티메이트는 질로우가 개발한 딥러닝 및 인공지능(AI) 기반의 부동산 자산 자동 감정(valuation) 툴로, 매물의 실시간 집값 추정치를 무료로 제공한다.

각 시 정부와 카운티에서 제공하는 공공 데이터와 최근 거래 정보(MLS), 주택의 평수와 구조를 포함한 상세 매물 정보, 과거 세금 자료, 해당 지역의 시세 트렌드 등 수 백개의 변수를 근거로 부동산의 감정 평가를 제시한다.

신경망 모델이 각 주택의 잠재 시장 가치를 산출하는데, 주요 입력값에는 평수와 위치, 리모델링 여부 등 매물의 특성과 시장 추세, 최근 거래 가격, 세금, 이웃집 매매 등이 포함된다.

업체는 제스티메이트가 제공하는 부동산 감정가의 정확성에 커다란 자신감을 내비친다. 2025년 기준 거래 활성 매물의 중간 오차율은 1.8% 가량으로 파악됐다. 이는 오프마켓 주택의 수치인 7%에 비해 크게 낮은 수준이다.

물론 질로우가 제공하는 감정가가 공식 감정(appraisal)과는 다르지만 실제 매매 전후로 비교할 때 높은 신뢰도를 보여 매물의 가격 결정과 대출 심사, 매매 전략 등에 폭넓게 활용된다.

제스티메이트도 질로우의 수익 창출에 크게 기여한다. 서비스 자체는 무료로 제공되지만 고객의 관심도를 대규모로 모으고, 관련 광고와 중개, 임대 및 관리 서비스로 연계해 궁극적으로 유료 서비스 이용을 늘리는 효과를 일으키기 때문이다.

질로우의 세 번째 수익 모델은 웹사이트와 앱의 디스플레이 광고 및 파트너십이다. 업체는 주택 리모델링이나 관리 업체 및 이사 서비스 사업자 등과 제휴를 통해 수익 구조를 다각화했다.

질로우는 미국 부동산 중개 시장에서 압도적인 1위를 차지하고 있다. 전체 부동산 포털 방문자의 절반 이상을 차지하며 경쟁사들을 크게 앞지르고 있다.

가장 큰 경쟁 업체는 비상장 회사인 리얼터닷컴. 시장 전문가들은 광고 수익과 리드 생성을 기반의 비즈니스 모델이 질로우와 유사하다는 평가다. 하지만 트래픽과 사용자 경험 측면에서 질로우가 앞서는 것으로 평가 받는다.

또 다른 경쟁사인 레드핀은 질로우와 웹사이트 트래픽과 리드 경쟁을 벌이지만 중개인을 대상으로 광고 수익을 창출하지는 않는다. 부동산 가치 추정에서 레드핀이 더 정확하다는 평가도 있지만 질로우가 전체적인 플랫폼 규모에서 우위를 점하고 있다.

나스닥 시장에서 거래되는 질로우 주가는 최근 장중 기준 91.93달러까지 오르며 52주 최고치를 나타냈다. 9월11일 종가 89.27달러를 기준으로 주가는 2025년 초 이후 22.05% 상승했고, 최근 1년 사이 약 60% 올랐다.

shhwang@newspim.com